La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Continua a leggere…

CRM Analytics: 3 cose da sapere

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Il CRM – Customer Relationship Management – permette di trasformare le migliaia di dati che confluiscono ogni giorno in azienda in informazioni utili a far crescere il business. Nell’ampia gamma di termini specifici si sente spesso parlare di CRM Analytics, ma spesso è poco chiaro cosa si intenda e soprattutto il valore di questa attività. Tra le cose che è necessario sapere, prima di tutto va spiegato il suo significato. 1. Con il termine CRM Analytics si fa riferimento ai processi che analizzano i dati sui clienti di un’azienda e li trasformano in informazioni utili alla direzione aziendale per prendere decisioni efficaci velocemente. Chiarito questo, cosa può fare il CRM Analytics? 2. Le soluzioni di CRM Analytics permettono di: – segmentare con precisione il customer database, – fare analisi multidimensionali sui dati, – esaminare il business attraverso diversi scenari e prospettive. Un approccio attento al CRM Analytics è sinonimo di … Continua a leggere…

I vantaggi del marketing gestito con il CRM

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Per un’azienda implementare un CRM significa avere a disposizione uno strumento che fa leva sulle capacità esplorative, analitiche, predittive e statistiche necessarie a guidare le strategie orientate al cliente. Come è già stato illustrato in questo post, Sales Force Automation: CRM per la forza vendita, grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Oggi invece approfondiamo in che modo il marketing può contribuire per aumentare le vendite. Attività di marketing di successo creano una customer experience in grado di promuovere le vendite, i marketers devono rivolgersi ai destinatari di riferimento con i messaggi appropriati al momento giusto e nel luogo giusto. I team di marketing devono gestire e monitorare l’intero ciclo di vita del marketing in … Continua a leggere…

Sales Force Automation: la soluzione per aumentare la redditività del tuo business

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Salesforce.com e OpenSymbol organizzano per giovedì 4 dicembre un incontro in cui analizzare ed approfondire le potenzialità della Sales Force Automation, presentando i benefici ottenibili dall’adozione della soluzione e spiegando come essa sia essenziale per aumentare la redditività del business. [blockquote cite=”Ray Krock” type=”center”]”“Se lavori solo per i soldi non ne farai mai, ma se ti piace il tuo lavoro e sei disposto a mettere sempre il cliente al primo posto, allora avrai successo”[/blockquote] L’elenco dei potenziali benefici che si ottengono dalla Sales Force Automation è lungo e va calato nello specifico ambito applicativo: – l’aumento di produttività, legata all’incremento del numero di clienti visitati e alla riduzione delle attività di back-office e Data Entry, – il contenimento dei costi, – l’incremento di fatturato, legato alla maggiore soddisfazione del cliente, – l’aumento dell’efficacia della visita, legata ad una maggiore “ricchezza” delle informazioni a disposizione dell’agente/venditore sia in fase di preparazione … Continua a leggere…

CRM: sceglierlo per i consumatori o per i clienti?

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Il titolo di questo post può creare un po’ di confusione se usiamo come sinonimi le parole “clienti” e “consumatori”. In realtà c’è una grande differenza tra le due categorie, soprattutto in ambito CRM. In un processo di vendita di un progetto di CRM, OpenSymbol gioca il duplice ruolo del “B2B”: conquistare i decision maker (“clienti“), ma anche riuscire con successo nell’obiettivo di far adottare la soluzione agli utenti (i veri “consumatori” di CRM). E spesso, le esigenze e gli obiettivi di questi due gruppi possono sembrare diverse, se non diametralmente opposte. Sugar in questo post racconta i problemi che si sono trovate ad affrontare le imprese che hanno favorito il cliente rispetto al consumatore. Nel mondo degli smartphone, Blackberry ascoltava il “cliente”, il corporate IT, mentre Apple ha favorito il “consumatore” e ha portato l’iPhone sul mercato – è cosa ben nota il successo di Apple dal 2007. Più … Continua a leggere…

Sales Force Automation: CRM per la forza vendita

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In una situazione di mercato come quella che attuale, diventa sempre più importante potenziare le risorse dedicate al business al fine di aumentarne la produttività e quindi migliorarne le performance. Potenziare le risorse significa dotarsi in azienda di strumenti di CRM che permettano di ottimizzare i processi commerciali, dalla lead generation alla fidelizzazione del cliente. Grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Le aree comunemente coinvolte nei progetti di CRM sono: sales, marketing e assistenza. Nello specifico delle vendite, il CRM permette di automatizzare, semplificare e gestire tutte le informazioni necessarie al team di vendita; il CRM rappresenta uno strumento intuitivo e completo che stimola l’efficacia della pipeline e del forecast aumentando allo stesso tempo … Continua a leggere…