Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

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Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , sulla base dei quali iniziare … Continua a leggere…

5 consigli per aumentare l'adoption di SugarCRM

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Una volta che avrai installato e fatto partire il sistema, sarai solo all’inizio del tuo CRM journey. Fatti tutti i set up del caso, come si ottiene un utilizzo costante da parte di tutti gli utenti? Meno del 40% delle aziende che utilizzano un CRM ottengono una user adoption totale. In questo post riassumiamo in 5 punti l’esperienza di OpenSymbol, 5 preziosi suggerimenti che abbiamo messo insieme grazie alla nostra esperienza e che ti aiuteranno ad incrementare la user adoption di Sugar. 1. Coinvolgere i reparti durante tutto il processo Prima che il sistema sia implementato, è importante coinvolgere gli utenti finali nella raccolta dei requisiti durante la fase di progettazione del sistema di CRM. Un sistema efficace può essere quello di creare un team di CRM con i responsabili provenienti dai diversi reparti, in modo che le esigenze e i processi di ognuno siano ben compresi e rappresentati nel … Continua a leggere…

Lead generation: come diminuire il costo per lead

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I nuovi lead portando ossigeno e nuove opportunità per sviluppare relazioni di business durature. Tuttavia se il costo per individuare e mantenere questi contatti è troppo alto, le aziende ottengono un ROI insoddisfacente che rende il processo inutile. Questo post vuole essere una mini guida efficace composta da cinque suggerimenti per ridurre il costo per lead. Per ogni azienda la fidelizzazione dei clienti è essenziale. Senza clienti che acquistano beni o servizi non si crea fatturato, non si compensano le spese, non ci sono obiettivi da perseguire e quindi nessun motivo per l’organizzazione di esistere. Le statistiche di Gartner rivelano che per 8 aziende su 10 i ricavi futuri dai clienti esistenti varrà solo il 20% del totale. Detto questo, nel mercato competitivo di oggi quella della customer attrition è una sfida che tutte le aziende devono affrontare. Dopo tutto, anche i migliori clienti, quelli più fedeli, possono ad un … Continua a leggere…

CRM per principianti: trucchi e suggerimenti preziosi

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Una piattaforma CRM è un investimento importante per qualsiasi azienda e richiede un approccio logico e ben organizzato nel corso dello sviluppo iniziale e della sua realizzazione. Tuttavia, anche a fronte di una meticolosa pianificazione, possono presentarsi comunque problemi ed imprevisti; inoltre è doveroso considerare tutti gli aspetti di formazione e user adoption per gli utilizzatori del nuovo sistema. Sicuramente dopo aver letto questo articolo avrai a disposizione un certo know how e avrai appreso soluzioni pratiche per facilitare la tua azienda nell’approccio al nuovo sistema CRM. La prima cosa da ricordare è che non si tratta di un singolo prodotto, ma di più tecnologie e persone che lavorano insieme per garantire che le customer experience siano redditizie e di successo. Questo è il primo suggerimento: Assicurati che tutto lo staff comprenda che cos’è e che cosa può fare un CRM. Questo può sembrare ovvio, ma è fondamentale che tutto … Continua a leggere…

Gartner rivela che le decisioni IT rispecchiano la visione di SugarCRM

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Come precursori del loro annuale Salesforce Automation Magic Quadrant, molti analisti di Gartner hanno condotto un sondaggio sulle valutazioni dei decision maker di aziende di tutto il mondo su ciò che cercano in un sistema ideale di SFA / CRM. I risultati sono stati pubblicati lo scorso febbraio sul sito di Gartner: gli esiti non sono sorprendenti. Beh, non sorprendenti per SugarCRM. Questo perché le key area che gli IT decision maker considerano come fondamentali e di interesse sono esattamente le stesse su cui SugarCRM ha costruito il prodotto e la piattaforma Sugar nel corso degli ultimi anni. Ma entriamo nel dettaglio del sondaggio. Secondo l’indagine, quali sono gli aspetti più apprezzati dai responsabili IT? Soluzioni mobile intuitive Facilità di utilizzo Facilità di integrazione Sul tema della mobilità – riteniamo che finalmente stiamo arrivando a capire che Mobile CRM non significa “ridurre un sistema CRM ad una banale applicazione per … Continua a leggere…

Come Salesforce fa coaching ai suoi Sales Leader

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Il coaching rappresenta un valido strumento per incrementare e migliorare le performance del personale di vendita. Le finalità principali della formazione non si riducono all’incremento delle vendite o al miglioramento della produttività. Ci sono numerosi altri obiettivi che l’azienda può raggiungere con un percorso di formazione continua: Riduzione del fenomeno del turnover Miglioramento delle relazioni con i clienti Miglioramento delle capacità e competenze di vendita Mike Wolff, SVP e Commercial Sales di Salesforce, ha portato in questo post la sua testimonianza in merito al coaching della forza vendita. Nello specifico, riportiamo di seguito le 10 categorie che Mike Wolff enfatizza quando fa coaching al suo team. 1- Vincono Cuore e Sentimento Viene chiesto a tutti i Sales Leader di incontrarsi subito e in modo produttivo con ogni membro del loro team per capire le priorità, le motivazioni, i punti di forza, i margini di miglioramento e le aspirazioni lavorative. I … Continua a leggere…