5 vantaggi di integrare la Marketing Automation al CRM

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Le soluzioni di Customer Relationship Management (CRM) sono utilizzate da anni. Dall’inizio ai Software-As-A-Service di oggi, la tecnologia CRM ha cambiato per sempre il modo in cui le vendite e il servizio clienti operano.
Ma, mentre molte soluzioni di CRM includono funzionalità di marketing, nessuna di loro fornisce tutti gli strumenti di cui i marketer di oggi hanno bisogno per sostenere le vendite e gli obiettivi di fatturato della loro azienda.

Le soluzioni di CRM sono l’ideale per l’organizzazione di informazioni e il monitoraggio delle vendite, ma non possono fornire il tipo di analisi richieste dal marketing.
Il Marketing ha bisogno di visibilità e controllo sull’intero processo di sviluppo dei lead, dalla lead generation al supporto nella fase finale del processo di acquisto (valutazione prodotto).

Ecco perché l’integrazione tra CRM e Marketing Automation è un passo fondamentale per il successo di qualsiasi attività commerciale, che si tratti di una piccola agenzia o di una grande impresa.

Qui riportiamo 5 vantaggi che le aziende possono ottenere attraverso l’integrazione tra il CRM e la soluzione di Marketing Automation giusta.

1. FORNIRE PIU’ LEAD PRONTI ALL’ACQUISTO

Una piattaforma di Marketing Automation, integrata al CRM, può aiutare a fare in modo che i lead vengano consegnati al team di vendita quando sono realmente pronti ad acquistare.
Una buona soluzione di Marketing Automation utilizza il database del CRM per educare i contatti con l’invio di comunicazioni personalizzate, messaggi one-to-one, contenuti che si arricchiscono con i dati raccolti attraverso il monitoraggio dei visitatori e un’intelligente segmentazione.

Secondo MarketingSherpa, il 61% dei marketers B2B assegnano tutti i lead direttamente alle vendite.
Ma solo il 27% di questi contatti è in realtà qualificato o pronto a parlare con le vendite.
Questo è uno spreco di tempo per i commerciali. Un sistema di Marketing Automation nel B2B può aiutare a coltivare i lead dopo l’acquisizione, attraverso varie fasi del funnel fino al punto esatto in cui una conversazione con le vendite è il miglior passo successivo nel cammino del compratore.

2. MIGLIORARE LA PRODUTTIVITA’ AIUTANDO I COMMERCIALI A DARE PRIORITA’ AI LEAD

Un sistema di Marketing Automation che si integra direttamente in un CRM fornisce una finestra sulle interazioni online che i prospect hanno avuto con una azienda, come ad esempio le visite al sito e la storia dei download, le e-mail inviate, aperte e cliccate, la partecipazione a webinar, e così via. La Marketing Automation permette di dare un punteggio ai lead sulla base di specifiche attività, profili, ed eventi speciali, con conseguente qualificazione dei lead in base a fattori comprovati – reali.
Ad esempio, se hai fatto la ricerca storica e si sa che il customer journey di solito comprende una visita alla pagina dei prezzi in fase avanzata, la visualizzazione di una pagina dovrebbe generare un punteggio alto (e forse una telefonata).

Il lead scoring aiuta il commerciale a dare priorità ai contatti ed alle azioni. Lo aiuta a capire chi dovrebbe chiamare prima – e rende possibile battere il ferro finché è caldo.
Aiuta anche il commerciale a prepararsi prima di contattare l’utente, in modo che possa essere pronto a fornire le informazioni che sembrano di maggiore interesse.

3. ACCELERARE IL PROCESSO ACCORCIANDO IL CICLO DI VENDITA

Secondo uno studio di IDC, oltre il 50% dei contatti nei database B2B è obsoleto. La Marketing Automation può contribuire a spostare le opportunità più velocemente nella pipeline.
Una buona piattaforma consente al marketing di nutrire i lead nella pipeline utilizzando tattiche come le campagne di e-mail trigger, il content marketing, il monitoraggio dei visitatori del sito web.
Può anche riattivare lead dormienti attraverso campagne e-mail di retargeting.

Quando si tratta di lead qualificati per le vendite, l’integrazione tra la piattaforma di marketing e il CRM dà alle vendite la capacità di dare informazioni al potenziale cliente al momento giusto per mantenere un engagement crescente, ed accorciare il ciclo di vendita.
Questo funziona meglio quando le vendite sono coinvolte nello sviluppo di queste campagne, particolarmente quando possono assistere il marketing ad identificare il contenuto corretto da utilizzare in ogni specifica fase del ciclo di acquisto.
L’integrazione rende questo tipo di collaborazione più veloce e più efficace.

4. MONITORARE IL VALORE DI OGNI CAMPAGNA GUADAGNANDO VISIBILITA’ DELLE PRESTAZIONI

Lavorando insieme, la piattaforma di marketing e il CRM possono aiutare a monitorare i risultati delle campagne di marketing.
È possibile ottenere una visione in conversioni per capire come i prospect hanno risposto alle call-to-action. E ciò che è veramente prezioso è che si può tenere traccia di quanto è stato effettivamente generato da ogni campagna. Al fine di ottimizzare i risultati, questo tipo di visibilità è di vitale importanza.

Senza sapere che cosa funziona e che cosa no, è estremamente difficile migliorare continuamente le tattiche di vendita e di marketing.
Si potrebbe avere una campagna di e-mail con sorprendenti tassi di apertura e di clic, ma potrebbe registrare poche conversioni e ricavi pari a zero.
Senza una visione approfondita, si potrebbe pensare che una campagna ha avuto un grande successo – invece che essersi rivelata un vero disastro.
Senza una visione completa, si potrebbe pensare ad una campagna di grande successo sulla carta, in realtà invece si tratta del contrario.

5. AUMENTARE LE VENDITE E LA QUOTA DELLE OPPORTUNITA’ ATTRAVERSO IL LEAD NURTURING

Un potenziale cliente educato è più istruito e più propenso ad acquistare di più.
Utilizzando la Marketing Automation, i marketer sono in grado di fornire contenuti che affrontano direttamente i problemi presenti in ogni fase del processo decisionale.
Che si tratti di una serie di white paper, di un confronto tra prodotti, di calcolatori del ROI, di video e case study, questi contenuti li aiutano a raccogliere le informazioni di cui hanno bisogno mentre progrediscono nel ciclo di acquisto. Li rende non solo pronti a comprare … ma pronti ad acquistare di più.

Secondo un rapporto di Forrester Research, le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendite a costi inferiori del 33% per lead. E uno studio di Annuitas indica che i lead educati effettuano acquisti per il 47% in più rispetto ai lead non “istruiti”.
Il lead nurturing crea un sales funnel fluido ed efficace grazie a relazioni costanti e pertinenti con i prospect prima ancora di aver avuto alcuna interazione con il commerciale.

6. LA CHIAVE DI TUTTO E’ UNA STRETTA COLLABORAZIONE

La stretta integrazione tra MA e CRM è inoltre di supporto a sales e marketing per lavorare insieme e per prendere decisioni più mirate su dove investire tempo e risorse.
Dopo tutto, sia i team di vendita che quelli di marketing condividono lo stesso obiettivo: le entrate.
La combinazione di MA e CRM rende possibile a questi team la condivisione di informazioni critiche, il sostegno reciproco e un lavoro combinato più efficace per migliorare i risultati.

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