Perché i tuoi commerciali non usano il CRM

CRM, SalesLascia un commento

Perché il tuo team commerciale non usa il CRM

Un software di Customer Relationship Management (CRM) è diventato ormai parte integrante nelle strategie e processi di business di molte aziende. Si tratta di una piattaforma in grado di accelerare le vendite, consolidare il rapporto con i clienti esistenti e costruire relazioni di valore con i clienti potenziali.  Allora perché il tuo team commerciale non lo sta usando (e non ha alcuna intenzione di farlo in futuro)? Il fatto è che la maggior parte dei progetti CRM fallisce a causa di un problema nella struttura e/o nei processi organizzativi piuttosto che nella tecnologia in sé. Per essere realmente efficace, il CRM deve essere adottato da tutti. Per questo devi coinvolgere tutti coloro che in azienda dovrebbero usarlo e, per farlo, devi capire le loro esitazioni nell’utilizzo del CRM stesso.  Una volta che hai compreso le ostilità/preoccupazioni nei confronti della piattaforma, puoi quindi lavorare per migliorare il tasso di User Adoption, cioè l’utilizzo spontaneo … Continua a leggere…

Gestione clienti: la scheda cliente perfetta con il CRM

CRM, SalesLascia un commento

Sfrutta il CRM per gestire la scheda cliente perfetta. La gestione dei clienti ne risulterà semplificata.

Uno strumento familiare a qualsiasi commerciale è la scheda cliente, cioè lo spazio (e per molti il documento) dove raccogliere le informazioni su un cliente. Sono diversi i dati inseriti al suo interno: dall’anagrafica fino ad informazioni relative a prodotti e servizi offerti o agli scambi intercorsi con quella persona/azienda. Perché la scheda cliente è importante per le attività di gestione clienti? Immagina che un giorno chiami Marco Bianchi e ti dica “Buongiorno, vorrei rivedere insieme le condizioni contrattuali inserite nell’ultima offerta che mi ha inviato” ed ecco che ti assale il momento di panico: a quale azienda appartiene Marco Bianchi? Che offerta gli hai mandato? Qual è lo storico della trattativa? Con la scheda cliente, se ben compilata, trovi rapidamente risposta a queste domande. Senza scheda cliente, è necessario più tempo e il rischio di una figuraccia è decisamente più alto. Ecco perché il CRM è importante per la … Continua a leggere…

Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

SalesLascia un commento

Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Obiettivi della Sales Force Automation Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , … Continua a leggere…

[B2B] Gestione clienti: non far scappare i tuoi clienti!

Sales, Trucchi del mestiereLascia un commento

Qualche consiglio pratico per gestire al meglio i clienti e non farli scappare

All’acquisizione di un nuovo cliente tutti gli sforzi sotto forma di trattative, presentazioni, incontri o telefonate sembrano essere stati finalmente ripagati. È così, ma è altrettanto vero che molte aziende fanno l’errore di mettere i loro clienti nel dimenticatoio una volta conquistati. Quando si parla di gestione clienti, uno dei parametri principali da tenere sotto controllo è la Customer Satisfaction, ovvero il livello di soddisfazione della clientela esistente. Ciò permette all’azienda di conoscere l’evoluzione e l’andamento del rapporto con la clientela, la capacità del loro prodotto o servizio di soddisfare le esigenze e ultimo, ma non per importanza, portare in luce eventuali cambiamenti nei servizi offerti per aumentare il livello di fidelizzazione.Il cliente diventa così il focus per l’azienda, sul quale adattare strategie, iniziative, prodotti e servizi. Diverse statistiche rivelano che acquisire un nuovo cliente è molto più costoso che mantenere un cliente esistente, in termini di tempo, energie e … Continua a leggere…

Integrare le vendite con l’Intelligenza Artificiale: perché non si può più aspettare

Digital Transformation, SalesLascia un commento

Intelligenza artificiale

Perché tutti parlano di Intelligenza Artificiale (AI) e cosa significa per le aziende? Nelle attuali trattative commerciali B2B c’è una statistica preoccupante che sta emergendo: il costante calo del fatturato medio raggiunto dalla forza vendita. Le cause possono essere molteplici. Ciò che è certo è che il cliente B2B ha già fatto una o più ricerche online prima di entrare in contatto con il commerciale. Inoltre, secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review “il numero di persone coinvolte nei processi di acquisto è salito in due anni da una media di 5,4 a 6,8”. In altre parole, i commerciali di oggi che operano in ambito B2B affrontano nelle loro trattative più acquirenti, che per giunta sono più informati. Sebbene non sia una questione semplice da affrontare, c’è un modo per migliorare le prestazioni di vendita di commerciali e aziende. Usando l’Intelligenza Artificiale. L’Intelligenza Artificiale può aiutare a: Ma l’AI … Continua a leggere…

Marketing e Vendite: nemici o amici?

Marketing, SalesLascia un commento

Marketing e Sales - nemici o amici

Così diversi e così vicini. All’interno di un’azienda, marketing e vendite rappresentano due tra le funzioni aziendali più importanti per lo sviluppo e la crescita del business. Per questo sarebbe naturale pensare che queste due squadre lavorino in armonia e stretta collaborazione, eppure non è così. In molte aziende, vendite e marketing sono reparti separati, che non hanno occasione di interagire l’uno con l’altro. Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra marketing e vendite, difficile da colmare. I tempi in cui i lead venivano acquisiti e subito passati alle vendite sono finiti. Il contatto tra commerciale e cliente avviene sempre più tardi, quando il cliente ha già raccolto le informazioni di cui aveva bisogno. È il marketing a giocare la partita più importante: i lead hanno bisogno di tempo per … Continua a leggere…

Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM?

CRM, SalesLascia un commento

Il CRM è lo strumento di supporto alla vendita per eccellenza, eppure sono in molti i commerciali a chiedersi perché mai dovrebbero aver bisogno di una piattaforma di Customer Relationship Management. Se lavori in un team commerciale, saprai sicuramente che ogni anno emergono nuove sfide nel guidare persone, processi e tecnologie per raggiungere i tuoi obiettivi – anch’essi, anno dopo anno, sempre più ambiziosi. Il CRM è progettato proprio per aiutare le aziende e i team commerciali a superare alcune di queste sfide, come ad esempio ottenere una visione globale della propria attività, raccogliere dati importanti sui tuoi clienti (anche quelli potenziali) e generare rapporti accurati sulla pipeline di vendita. Vuoi qualche esempio in più? Sfida 1 – Scarsa visibilità nelle prestazioni dei commerciali Le dashboard del CRM offrono ai commerciali un luogo centrale in cui possono monitorare le cose da fare e l’andamento rispetto a degli indicatori KPI ben … Continua a leggere…

Perché non dovresti avere più paura del CRM

CRM, SalesLascia un commento

Perché non devi più avere paura del CRM

Abbiamo visto tanti commerciali scettici, addirittura intimoriti, nei confronti del CRM: “Perché dovrei aver bisogno di una soluzione tecnologica per aiutarmi con ciò che già faccio al meglio nel mio lavoro? Il mio processo di vendita, le attività e la pipeline vanno già bene così, grazie mille.” Lo scetticismo non diminuisce neanche se è l’amministratore delegato a voler “imporre” loro il CRM. Specie in settori considerati non così “compatibili” con questa tecnologia, si dubita fortemente del suo successo. Il CRM è considerato, ingenuamente, una soluzione più per le aziende tecnologiche – anche se ti assicuriamo che non è così. Guarda le applicazioni verticali di OpenSymbol Le prospettive iniziano a cambiare quando realizzi che i contatti commerciali dei tuoi colleghi o dei tuoi dipendenti potrebbero essere confinati in fogli di carta accatastati in pile interminabili di documenti, oppure in fogli Excel dimenticati nei meandri dei documenti informatici. Come se non bastasse, … Continua a leggere…

Come non farsi dire mai di no: gestire le obiezioni con successo

Sales, Trucchi del mestiereLascia un commento

Come non farsi dire mai di No

Lo scenario: tu e il tuo team avete investito denaro, lavoro, tempo e innumerevoli altre risorse nel generare lead e plasmare il ciclo di vendita. Suona familiare? Non tutte le trattative però filano lisce, anzi, spesso i commerciali hanno a che fare con potenziali clienti che le rendono particolarmente difficili. Se posto davanti ad un’obiezione, un venditore può rispondere in modi diversi: potrebbe diventare eccessivamente assertivo oppure potrebbe semplicemente mettere giù il telefono e andare avanti – ma entrambi questi approcci rappresentano un’opportunità sprecata. La chiave è capire che le obiezioni sono una parte inevitabile del lavoro. Pensaci: se il potenziale cliente non avesse riserve, indipendentemente dal prezzo del tuo prodotto o dalla sua rilevanza per l’esigenza da soddisfare, avrebbe già effettuato l’acquisto. Per essere un venditore di successo, è compito tuo accettare e gestire queste obiezioni come arma vitale nel tuo arsenale di tecniche di vendita. Più a lungo un’opposizione … Continua a leggere…