4 strategie da implementare nel Marketing B2B nel 2015

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Anno nuovo, vita nuova. Non c’è davvero nessun momento migliore dell’inizio dell’anno per rivalutare le strategie di marketing esistenti. Che si partecipi o meno nella pianificazione marketing annuale o trimestrale, è un grande momento per i team di qualsiasi dimensione per analizzare e capire ciò che funziona e ciò che non funziona. E’ altresì un momento per pensare alle nuove e innovative strategie di marketing che si potrebbero implementare nel 2015. Come si può realmente distinguersi dalla concorrenza? Quali tattiche, che le altre aziende non stanno nemmeno ancora pensando, si possono adottare? Ecco 4 spunti suggeriti da Salesforce.com: 1. Sperimentare un Marketing basato sull’azienda Se si pensa al processo di acquisto B2B, quanti attori sono coinvolti nella decisione di acquisto? In genere se una persona può dare il via libera definitivo, è un gruppo di persone che partecipa dalla fase di ricerca iniziale fino all’acquisto. Il marketing basato sull’azienda si … Continua a leggere…

2015: l'anno della Customer Journey secondo Salesforce

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La rivelazione è di Salesforce.com, leader mondiale del cloud computing: il 2015 sarà l’anno della Customer Journey. Il marketing si occuperà di deliziare ogni cliente e costruire la vera fedeltà alla marca. Finalmente sono disponibili gli strumenti e le conoscenze per creare valore per ogni cliente, attraverso ogni punto di contatto, in tutta l’intera azienda. In questo modo ogni azienda sarà in grado di offrire esperienze di coesione, altamente personalizzate, che i clienti di oggi si aspettano. Il legame tra brand e consumatori: questo deve essere il focus di tutte le aziende. Analizzare con precisione la Customer Journey deve rappresentare l’obiettivo centrale. Sapere chi sono i clienti, cosa fanno, quali sono i punti di contatto a maggior valore è fondamentale non solo per l’acquisizione di nuovi lead o prospect, ma anche per indirizzare le attività di retention, CRM e supporto post-vendita. Oggi, infatti, il consumatore (che sia un cliente acquisito … Continua a leggere…

Ho bisogno di un CRM?

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Come abbiamo spiegato nel post “Il concetto di CRM e 8 benefici“, l’introduzione in azienda di un CRM può ridurre i costi interni, migliorare la produttività aziendale e contribuire ad aumentare i risultati delle vendite. Rispondendo alla domanda “Perché il CRM?“, abbiamo altresì spiegato che in assenza di una corretta strategia di Customer Relationship Management, l’introduzione in azienda di una soluzione CRM non porta risultati concreti e non migliora la capacità aziendale di soddisfare le richieste dei clienti. C’è una domanda che è giusto porsi (e che noi ci auguriamo che i nostri lettori si facciano acquisendo consapevolezza attraverso i nostri post). La domanda che andrebbe fatta è: ma io (= la mia azienda) ho bisogno di un CRM? Grazie alla nostra esperienza decennale e al nostro focus al 100% sul CRM abbiamo imparato quali domande deve porsi un’azienda in fase di analisi per rendersi davvero conto del suo bisogno … Continua a leggere…

5 mosse vincenti per una gestione efficace dei leads (grazie al CRM)

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Che cos’è un lead? Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring, … Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, ma spesso si vede una diffusa perplessità tra i nuovi (potenziali) utenti del CRM sul suo significato. Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessato a te, al tuo prodotto/servizio o azienda; UN LEAD RAPPRESENTA UN POTENZIALE CLIENTE. I leads sono la linfa vitale di ogni azienda: convertire i leads in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere. Spesso si entra in contatto con leads che si convertono in clienti dopo molto tempo: come dobbiamo gestire la relazione con questi potenziali clienti? Il CRM è lo strumento migliore per la gestione di clienti potenziali; esso permette di monitorare l’avanzamento nel ciclo di vendita e ti segnala i leads da contattare al momento più opportuno per trasformarli in clienti effettivi. OpenSymbol, che … Continua a leggere…

I 4 modi per mettere un po' di personalità nella vendita secondo Salesforce

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Il concetto di vendere basandosi sulla personalità del vostro cliente non è nuovo in ambito sales, ma spesso i commerciali non hanno familiarità con esso. Conoscere i quattro stili di personalità può aiutare a comunicare e costruire un rapporto con i potenziali clienti, aumentare il volume di vendite e migliorare la vostra velocità. Ken Thoreson, autore del blog di Salesforce, li analizza in questo post che noi vi presentiamo di seguito. 1. Il direttore è il punto, resta concentrato sul lavoro. Quando si tratta di un direttore, sottolinea i benefici a breve termine e fai appello alla necessità di ottenere un vantaggio. Copri brevemente i vantaggi principali e isola temi economici o vantaggi verificabili. Riconoscere eventuali segni di impazienza ti aiuterà. Nelle presentazioni utilizza slide brevi, poni domande aperte così da invogliare il prospect a parlare e consentire al direttore di condurre il gioco. Per accelerare la chiusura fornisci alternative, … Continua a leggere…

Aumentare la produttività grazie al CRM

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Com’è possibile aumentare in maniera significativa la produttività della tua azienda? Il CRM (Customer Relationship Management) è la soluzione. Grazie al CRM potrai monitorare e gestire in modo semplice, veloce ed efficace tutti i dati sulla tua azienda e i tuoi clienti, risparmiando tempo prezioso e cogliendo così nuove opportunità. Un CRM ben strutturato permette di richiamare istantaneamente qualsiasi informazione sui tuoi clienti (storico dei rapporti in essere, fatturato, scadenze, statistiche sul venduto, ecc.). Avere una visione d’insieme sui dati salienti del tuo business, accedervi da qualsiasi device e in mobilità e poterli condividere con tutto lo staff: questo fa la differenza in termini di ottimizzazione dei processi aziendali. Perché la produttività aumenta? Perché qualsiasi spreco di tempo viene eliminato. Pensa alla possibilità di poter agire tempestivamente in caso di emergenza, se il problema viene segnalato e condiviso istantaneamente su una piattaforma comune. Ricorda anche che i tuoi dati sono … Continua a leggere…

Osservatorio CRM 2015

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Come viene affrontato e gestito il CRM dalle aziende italiane? C-Direct Analytics, con il patrocinio di ADICO e CMI Magazine, sta conducendo un’importante ricerca in ambito CRM. L’indagine, dal titolo “Osservatorio CRM 2015”, si pone l’obiettivo di approfondire la maturità delle aziende italiane nella gestione strategica, operativa e tecnologica della propria Customer Base e dei relativi dati tramite i sistemi CRM. Hanno già risposto all’Osservatorio CRM 2015 oltre 240 aziende, provenienti da settori e mercati diversificati: il 66% sono aziende B2B, il 28% B2C, il restante B2B2C. Cosa sta emergendo? Lo scenario che sta emergendo dimostra una tendenza positiva e sempre più consolidata nell’utilizzare sistemi CRM per ottenere maggiore efficienza nella gestione dei clienti, di dati e informazioni e dei processi aziendali. 1. Il CRM è una tecnologia ormai consolidata: quasi il 60% delle aziende ne è provvista e il 70% di queste lo utilizza regolarmente; 2. Solo il 33% … Continua a leggere…

La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità. “Cosa dovrei fare? …” “… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.” “… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.” “… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.” Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”. Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato … Continua a leggere…

I vantaggi del marketing gestito con il CRM

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Per un’azienda implementare un CRM significa avere a disposizione uno strumento che fa leva sulle capacità esplorative, analitiche, predittive e statistiche necessarie a guidare le strategie orientate al cliente. Come è già stato illustrato in questo post, Sales Force Automation: CRM per la forza vendita, grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti. Oggi invece approfondiamo in che modo il marketing può contribuire per aumentare le vendite. Attività di marketing di successo creano una customer experience in grado di promuovere le vendite, i marketers devono rivolgersi ai destinatari di riferimento con i messaggi appropriati al momento giusto e nel luogo giusto. I team di marketing devono gestire e monitorare l’intero ciclo di vita del marketing in … Continua a leggere…