Come sarebbe il mondo senza la Marketing Automation?

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Come sarebbe il mondo senza Marketing Automation
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È quasi impossibile enfatizzare sufficientemente l’impatto della Marketing Automation nelle aziende di oggi. In generale anche le aziende che non hanno un CRM, usano strumenti simili che offrono un certo grado di automazione (per quanto siano inadeguati).

E se l’intero concetto di Marketing Automation svanisse semplicemente dalle nostre memorie collettive? Le attività di business, o almeno le vendite in ambito B2B, sarebbero possibili come lo sono ad oggi?

Per capire quanto sia preziosa questa tecnologia, facciamo un piccolo esperimento mentale e immaginiamo un mondo senza Marketing Automation.

Sapere nulla, o gran poco, del cliente

La raccolta e l’analisi dei dati dei clienti è un duro lavoro. Prima dell’avvento di Marketing e Sales Automation, persino raccogliere le informazioni di base sui clienti era lento e costoso – e comunque portava a risultati troppo generici e spesso imprecisi.

Per conoscere il ciclo di vita medio dei clienti bisognava passare attraverso montagne di moduli e documenti, annotando ad esempio:

  • Prodotti e servizi acquistati da ciascun cliente;
  • Quando erano stati ordinati gli articoli;
  • Il costo degli articoli o i servizi acquistati;
  • Per quanti anni quegli ordini si ripetevano.

A meno che il singolo commerciale non prenda nota delle informazioni sui propri prospect (il che costituisce una rarità, anche in aziende efficienti), senza la Marketing Automation sarebbe praticamente impossibile attribuire un punteggio al lead, sviluppare attività di lead nurturing o tenere traccia delle prestazioni delle campagne di lead generation.

Disallineamento tra marketing e vendite

Nel mondo del business dell’era pre-Internet, marketing e vendite erano quasi sempre aree ben distinte che operavano in modo indipendente l’una dall’altra. Il marketing creava la comunicazione e identificava possibili gruppi di clienti. Le vendite, invece, erano responsabili della ricerca di prospect ideali e della gestione, conquista e soddisfazione dei clienti.

I team di vendita e marketing erano spesso in competizione l’uno con l’altro. Poteva capitare, ad esempio, che si nascondessero regolarmente i dati a vicenda. Questo approccio insensato ai dati dei clienti spesso ha impedito ai dirigenti di avere un quadro generale sulle performance e ha reso quasi impossibile sviluppare un funnel di vendita unificato, guidato dal marketing.

Senza Marketing Automation, specialmente se integrata al CRM, è impossibile sapere quali prospect sono pronti ad essere contattati da un commerciale e quali attività di marketing hanno destato maggiore interesse e coinvolgimento sia sui clienti potenziali che esistenti.

Vaga segmentazione del cliente

Prima dell’analisi digitale, era quasi impossibile segmentare i clienti con un certo grado di precisione. Magari era possibile formulare alcune ipotesi generali basate su intuizioni o dati di fatto, ma per ottenere informazioni più precise erano necessarie attività non propriamente brevi, come ad esempio i questionari con i clienti. Era possibile creare segmenti di clientela dettagliati, ma si trattava comunque di un’attività costosa che solo le più grandi aziende potevano permettersi.

Senza Marketing Automation, la segmentazione della clientela può ancora richiedere mesi (o addirittura anni), senza contare che queste informazioni, per essere realmente utili, devono essere aggiornate con costanza nel tempo. 

Figuriamoci parlare del “real time”!

Gestione seccante delle attività e dei contenuti

Immagina di scegliere solo campagne di tipo “tradizionale” per analizzare come le persone percepiscono il tuo brand. O, nella ricerca di informazioni, optare per le Pagine Gialle anziché digitare informazioni in una barra di ricerca. È assurdo. Non ci sarebbe modo di trovare ed approfondire le conversazioni tra clienti, ottenere informazioni sui loro comportamenti e raggiungere i prospect nel momento giusto.

Inoltre, il potenziale di multicanalità della Marketing Automation scomparirebbe e non ci sarebbe più una visione chiara e una gestione precisa delle attività dell’azienda in canali come sito internet, social network, email, etc.

Scarso follow-up delle vendite

Sono veramente pochi i commerciali che apprezzano il lento, paziente, faticoso processo di lead nurturing. È necessaria una seria dedizione e un’attenzione a lungo termine. Spesso, invece, l’indole dei commerciali è più incline a concludere ogni accordo e trattativa il prima possibile, senza dedicare il tempo necessario a far sì che il lead o prospect sia realmente pronto all’acquisto.

Un approccio alla “semina lenta” tende ad essere raro, ma diventa molto più facile con il CRM e la Marketing Automation, che forniscono automaticamente aggiornamenti e promemoria al team di vendita e supporto nelle attività di lead nurturing al team marketing.

Senza questi sistemi bisognerebbe ricorrere alla storica agenda cartacea, dove tener traccia di tutti i contatti, le annotazioni, gli appuntamenti del commerciale di riferimento. Su questa però il team marketing non avrebbe alcuna visibilità, quindi sarebbe impossibile pianificare delle attività o semplicemente impostare degli automatismi per alleggerire e ricordare i diversi step di follow-up.

Quante aziende di successo tornerebbero volentieri all’era pre Sales e Marketing Automation? Sarebbe come rinunciare all’aria condizionata, all’email e allo smartphone. 

Certo, ce la si potrebbe fare in qualche modo, ma quanti mal di testa da sopportare!

Non c’è dubbio, la Marketing Automation ha permesso di:

  • Creare flussi di lavoro più efficienti.
  • Favorire una migliore collaborazione tra marketing e vendite.
  • Sviluppare un processo di vendita molto meno laborioso.

Sfruttane i vantaggi anche tu.
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