La domanda più efficace per le vendite secondo Salesforce (e 3 modi per usarla)

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Come responsabili delle vendite, siamo spesso avvicinati dai nostri commerciali che ci fanno domande sulle strategie da adottare per specifiche opportunità.
“Cosa dovrei fare? …”
“… Ho questo cliente che è interessato ai nostri prodotti e sto cercando di capire il modo migliore per posizionare il nostro valore.”
“… Sto mettendo insieme una presentazione per un cliente e voglio che sia di grande impatto.”
“… Il cliente è tornato e ha detto che sta valutando un prodotto concorrente che è molto più conveniente del nostro.”

Per David Priemer, autore del blog di Salesforce, queste discussioni sulla strategia sono una delle parti più divertenti del lavoro … ma nel corso degli anni egli afferma di aver scoperto che il 90% delle volte la prima domanda è sempre la stessa: “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”.

Quello che David ha presto capito è che questo ritornello universale è stato probabilmente la domanda più efficace per le vendite. Per capire perché, bisogna prendere in considerazione questi tre scenari:

1. LA QUALIFICA
Durante il processo di qualifica, un buon commerciale valuta la corrispondenza tra le esigenze del cliente e la loro soluzione. Mentre il venditore capisce che la maggior parte delle vendite richiede tempo e comporta una serie di passaggi, questa prima fase è fondamentale per capire come posizionare il valore della propria soluzione e impostare l’approccio di coinvolgimento, o forse rinunciare all’opportunità se si capisce che non ha valore.

Per aiutare i commerciali, Salesforce costruisce liste di domande per la qualificazione – strumenti progettati per contemporaneamente scoprire le esigenze strategiche e operative dei clienti e prefigurare la nostra capacità di soddisfarle. Purtroppo, queste domande possono essere spesso troppo importanti e “solution-centric” (ad esempio, “I tuoi dipendenti si lamentano della loro retribuzione che non viene calcolata correttamente?”, “Il tuo software di monitoraggio del traffico web fornisce analisi approfondite su dov’è localizzato il click through rate?”).

Guardando il processo di qualifica attraverso la lente di “Qual è il problema che stanno cercando di risolvere?”, prima, durante e dopo la conversazione esso cambia. Ci aiuta a conciliare le difficoltà in un contesto customer-centric e ci fornisce utili spunti per sviluppare la nostra strategia di offerta (o gentilmente rinunciare se si scopre che non siamo in grado di risolvere il loro problema). Infatti, fare al cliente questa domanda direttamente può essere perfettamente accettabile come tattica di qualificazione.

Se tu non concludi un processo di qualifica sapendo qual è problema che il cliente sta cercando di risolvere, hai sprecato il tuo tempo.

2. LA PRESENTAZIONE
I bravi venditori sanno che gran parte delle presentazioni commerciali dimostrano la conoscenza del contesto economico del cliente. Mostrando che hai ascoltato e dimostrando come la soluzione sia in grado di soddisfare le esigenze del cliente, viene confermato non solo il valore della soluzione, ma anche di se stessi come “professionista delle vendite”. Ecco perché la fase di presentazione è anche un momento perfetto per fare la domanda più efficace delle vendite!

Una tecnica proposta dall’autore è quella di includere una diapositiva all’inizio della presentazione dal titolo “Quello che vediamo” o “La tua attuale situazione.” Qui, si stabiliscono le specifiche di quello che hai imparato sulla loro attività nel contesto dei problemi che stanno cercando di risolvere (ad esempio, “Abbiamo sentito che stai cercando di far crescere il tuo business in modo aggressivo quest’anno, questo probabilmente comporta l’inserimento di nuovo personale: vuoi che queste persone siano produttive in fretta in modo che possano iniziare a portare risultati e servire i clienti, ma non disponi di un coerente onboarding per i nuovi dipendenti e non esiste una chiara definizione degli obiettivi per i loro primi 30, 60 e 90 giorni.”)

Conclusa la presentazione, fai una pausa, dopodiché chiedi al tuo pubblico se hai ben compreso le loro esigenze. In questo modo potrai costruirti un’enorme credibilità. Spesso queste presentazioni ti permettono inoltre di conoscere ulteriori stakeholder coinvolti nel progetto.

3. LA DIFESA

Purtroppo poche vendite si realizzano subito. In realtà a volte le cose si fanno difficili; si deve giocare un po’ in difesa. La buona notizia è che se hai utilizzato la domanda più efficace per le vendite per gestire la qualificazione e la presentazione, il gioco difensivo sarà molto più facile, sia che il cliente presenti un interesse per un concorrente, sia che esso decida di abbandonare il progetto.

Che tu sia nelle fasi iniziali o finali del ciclo di vendita, che tu sia un rappresentante o un sales manager, promuovere una continua attenzione su come aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi è sempre una strategia vincente. Basta ricordarsi di fare la domanda più efficace presto e spesso!

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