DONNE E BUSINESS: empatia ed intelligenza emotiva nelle vendite 4.0

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Il ruolo preponderante della donna nel mondo del lavoro è ormai un dato certo.
Chi meglio di una donna può capire le difficoltà, le sfide e le paure di una donna?
Ecco perché abbiamo voluto dedicare un approfondimento settimanale, in occasione della festa della donna, alle donne con cui ci relazioniamo ogni giorno.
A donne che, nelle nostre aziende clienti, ricoprono ruoli di responsabilità con entusiasmo e dedizione.

Leggi la prima puntata

Dopo aver parlato di Marketing Manager e IT Manager (LINK), oggi ci dedichiamo all’area vendite.

Alzi la mano chi non si ricorda dell’affascinante Mel Gibson nella commedia romantica What women want. Bene, quell’affascinante pubblicitario, con la passione sfrenata per le donne, è stato dotato di un potere paranormale per riuscire a sentire tutto ciò che le donne pensano.

Le Sales Manager intervistate oggi ci dimostrano che all’essere femminile non servono super poteri: sensibilità, ascolto, umiltà sono le peculiarità che portano al successo le donne nell’ambito delle vendite.

Come ha recentemente commentato Eleonora Saladino (Psicologa, Economista, Coach ICF-ACC ed autrice del libro “Il DNA delle vendite”), “le donne hanno una predisposizione naturale all’ascolto empatico e alla comprensione globale di una situazione, due qualità che danno un significativo valore aggiunto alla negoziazione collaborativa basata sulla relazione personale. Molto spesso, infatti, le venditrici colgono sfumature ed esigenze silenziose che non vengono comunicate razionalmente dall’interlocutore”.

Inoltre la capacità di donarsi incondizionatamente al proprio obiettivo ed alla cura del sistema è nel DNA femminile. Avventuriamoci in questa (non nuova) scoperta!


Iniziamo con Alessandra Musumeci, Opticians Sales Manager di Giorgio Fedon & Figli, azienda italiana che opera sia nel settore dell’occhialeria, sia nel settore della pelletteria per il lavoro e il tempo libero. Alessandra da sempre opera nell’ambito commerciale, attività che le permette di esprimere al massimo la sua creatività e la sua bravura nello sviluppo di relazioni.

L’Università della South California ha condotto uno studio dal quale è emerso che, messi sotto pressione, gli uomini e le donne prendono le proprie decisioni in modi opposti: sotto stress le donne prendono decisioni più intelligenti, mentre gli uomini rischiano molto di più con decisioni avventate a fronte di una scarsa possibilità di successo.

1 – Quali doti deve avere una donna oggi per avere successo nel lavoro?
Flessibilità, empatia, intelligenza emotiva.

Deadline ed obiettivi rendono il lavoro del commerciale “sfidante, in evoluzione e creativo”. Il mercato cambia di continuo, le sue regole e le esigenze dei clienti. Non è sempre facile, quindi, non sbagliare, pur dando il massimo.

2 – Che cosa fai quando ti accorgi di aver commesso un errore?
Valuto con serenità quale soluzione è la migliore per riparare l’errore, cerco anche l’aiuto degli altri….non sono infallibile!

Quando si parla di leadership, si parla anche di capacità comunicativa. Le donne hanno, solitamente, una attitudine innata verso una capacità comunicativa molto più potente di quella di un uomo.

3 – Qual è il valore aggiunto che una donna è in grado di portare all’interno di un’organizzazione aziendale?
Il saper ascoltare comprendendo!


Monica ha due costanti nel suo CV: le compagnie aeree ed il farmaceutico. Da 17 anni lavora in un’azienda che opera nel campo dello sviluppo, della produzione e del confezionamento di farmaci conto terzi.

Consapevolezza ed empatia sono le sue caratteristiche migliori.

Hai un’esperienza ormai ventennale nella stessa azienda, che ti ha vista entrare come Licensing & Sales and Business Development Assistant per vederti recentemente riconoscere la responsabilità di Specialist EU Marketing.

1 – Cos’è per te il successo?
Il successo è semplicemente un punto di vista, si può provare successo sia per le piccole che per le grandi cose, ovvero soddisfazione, gioia per ciò che si è fatto, per l’impresa riuscita.

Buona, umile e disponibile, Monica se si accorge di fare un errore chiede scusa e cerca di riparare. Crede nel lavoro di team, è affamata di conoscenza e non teme di mettersi in gioco, affrontando sempre nuove sfide.

2 – Descrivi il tuo lavoro con tre aggettivi. 
Creativo,  impegnativo, divertente.

Se quello del commerciale è un mondo duro, nel quale bisogna rischiare per avere successo e che propone nuove sfide diverse ogni giorno, sappiamo che tu combatti lo stress con lo yoga durante la pausa pranzo, ma oltre alla quiete e al controllo,

3 – quali doti deve avere una donna oggi per avere successo nel lavoro?
Essere sempre più simile alla figura dell’uomo, purtroppo, in un certo senso: coraggiosa, con una forte leadership, che sappia ben delegare e libera da molti impegni famigliari…


Scozia, Spagna, Francia, Germania.
Si fermerà mai il ciclone Tiziana?

Tiziana Terenzi è Regional Sales Manager di SugarCRM; partita dall’Abruzzo ha fatto diverse esperienze nel settore IT e da due anni invade gli uffici tedeschi del vendor CRM con tutto il suo entusiasmo, la sua passione e la sua voglia di fare.

“Always on” come si suol dire, Tiziana è l’emblema della donna che si fa avanti nel mondo del lavoro, che non ha paura di alzare la mano, che non teme di non esser pronta per un avanzamento di carriera. Il suo lavoro però, pur essendo remunerativo, è stressante e stimolante, ed il successo è, prima di tutto, da ricercare nella sfera personale.

1 – A chi ti ispiri ogni giorno nel tuo lavoro?
A mia nonna, analfabeta e nata inizi del’900. Mi ha insegnato che intelligenza e tenacia sono la chiave di riuscita sempre, e soprattutto non vengono dall’esterno, siamo solo noi a doverli costruire.

Spigliata e sarcastica, sfodera sempre un sorriso contagioso. Lo humour lo fa prima di tutto su se stessa e delle donne dice: “Siamo la benzina che alimenta il motore, anche se spesso ci pagano da tagliaerba e si aspettano prestazioni da camion cisterna”.

2 – Quali sono le caratteristiche che diversificano, all’interno dell’azienda, la leadership femminile da quella maschile?
La pazienza nell’ascoltare anche ciò che non ci piace o non ci interessa.
Per mia esperienza personale, la capacità di ascolto del Management maschile è di un minuto circa in generale; se non interessati o non favorevoli, non supera mai i tre secondi netti.

Nel 2013 l’Abruzzo era la seconda regione più rosa d’Italia per imprenditoria femminile. Nel mondo, oltre 163 milioni di donne hanno dato vita al proprio business negli ultimi 5 anni.

3 – Quali doti deve avere una donna oggi per avere successo nel lavoro?
Ogni donna (o uomo) ha delle doti proprie; consiglio di puntare sulle doti esistenti e non scimmiottare una idea di Manager da pubblicità L’Orèal; ci si espone ad un elevato rischio di alopecia e/o tabagismo.


Men vs Women, lo scontro continua.

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