Marketing Automation: il futuro del CRM

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La tecnologia è oggi al centro del marketing molto più di quanto non fosse venti anni fa.
Secondo la Focus Research negli ultimi 5 anni la Marketing Automation ha visto la crescita più rapida di qualsiasi altro segmento legato al CRM.
La IDC prevede che la Marketing Automation raggiungerà un valore di 4,8 miliardi di Dollari nel 2016, rispetto ai 3,2 miliardi del 2010.

La Marketing Automation si sintetizza nell’utilizzo di un software per automatizzare i processi di marketing, come la segmentazione della clientela e la gestione delle campagne.
L’uso della Marketing Automation rende i processi che altrimenti sarebbero verrebbero eseguiti manualmente molto più efficienti e allo stesso tempo permette di crearne di nuovi.

Automated Marketing: Digital CRM
Il Marketing digitale sta maturando in un modo simile al marketing offline quando nel 1990 il CRM era veramente decollato.

Il Digital CRM viene spesso confuso con la Marketing Automation.
Coloro che fanno marketing digitale ora vogliono le proprie piattaforme di CRM e i vendor di Marketing Automation stanno adempiendo a questa esigenza, molto meglio dei fornitori di CRM tradizionali.
Ciò è dovuto alla natura dei dati.

I dati offline si basano su nomi, cognomi e indirizzi, mentre i dati online si basano su indirizzi e-mail e dati dei cookie.
I dati offline funzionano bene solo con un aggiornamento quotidiano, mentre i dati online lavorano in tempo reale.
La qualità del database clienti dipende dalla precisione della raccolta dei dati e dal processo di deduplicazione in uso.

Le sfide affrontate nel B2B da Sales e Marketing hanno portato il marketing B2B ad abbracciare la Marketing Automation prima del Marketing B2C.
Il marketing è difficile, perché i prospect sono ora esposti ad un’enorme quantità di pubblicità.
La vendita è diventata complessa perché i prospect stanno usando Internet per fare le proprie ricerche su cosa comprare e non sentono più il bisogno di parlare con i venditori.

Ciò ha portato il Marketing ed il Sales tradizionali a cambiare verso un Inbound Marketing più efficace.
Ad esempio i contenuti di marketing vengono utilizzati per attrarre l’interesse; successivamente l’area vendite si concentra solo sulla conversione dei prospect che sono pronti ad acquistare.

Ora i consumatori ricevono così tante informazioni dai brand che il marketing outbound e la pubblicità tradizionale sono diventati per molte aziende costosi, proibitivi ed inefficaci.
I consumatori hanno ora più controllo; usano Internet per cercare i migliori prezzi prima di effettuare qualsiasi acquisto.
Come nel B2B, nel Marketing B2C c’è bisogno di capire quali consumatori sono pronti ad acquistare.
La Marketing Automation B2C consente a chi fa marketing di targettizzare questi consumatori.

Epoche diverse, medesime sfide

La Marketing Automation affronta oggi molte delle sfide che ha affrontato il CRM negli anni novanta.
I dati e la loro conservazione sono ancora i maggiori ostacoli.

La Marketing Automation consente ai database di essere targetizzati e segmentati per generare comunicazioni rilevanti e multi-canale.
Il marketing multi-canale aumenta il Customer Engagement, in quanto essendo più rilevante genera risultati migliori.
Tutte le strategie di targetizzazione, messaggistica e comunicazione sono unificate attraverso i diversi canali.

La Marketing Automation è un ottimo modo per migliorare il ROI di marketing.
Le email automatiche dovrebbero generare un ritorno da circa 20 a 40. Cioè per ogni €1 speso per i messaggi di posta elettronica di tipo trigger, dovrebbero corrispondere circa €20 / €40 in vendite aggiuntive.

Inoltre ci si dovrebbe aspettare di raddoppiare le entrate generate con un invio di e-mail con un volume pari alla metà di prima. Questo perché i messaggi sono molto più mirati.

La Marketing Automation è più controllabile e misurabile e consente di risparmiare tempo e denaro, dato che meno persone sono necessarie a gestire ed implementare le campagne.

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