MiFID 2: come rispettare la direttiva

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Rispettare la direttiva MiFID 2
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La direttiva europea MiFID 2 è diventata operativa ad inizio 2018 e dal suo arrivo ha creato non poco trambusto nel settore dei servizi e dei mercati finanziari.

Ora interlocutori come banche, società di investimento, società di consulenza e gestione patrimoni,  devono rendere più trasparente il settore finanziario, che non ha sempre goduto di un’ottima reputazione. Altra finalità propria della direttiva è quella di incrementare la tutela e la consapevolezza degli investitori e dei risparmiatori in tutte le operazioni finanziarie.

Ciò si traduce in diversi cambiamenti e processi di adeguamento per tutti gli intermediari che trattano o distribuiscono strumenti finanziari ai propri clienti.

In questo articolo parleremo di alcune delle novità operative più impattanti – che coinvolgono processi, infrastrutture tecnologiche e prassi interne – e di come puoi affrontarle con il CRM Sugar.

Non lasciarsi sfuggire nulla

Cosa richiede la direttiva

La direttiva MiFID 2 impone agli intermediari di tenere traccia e render conto di tutti gli scambi, comunicazioni, attività e operazioni che avvengono con ciascun cliente. Una mole considerevole di informazioni, non trovi?

Perché questa decisione? Principalmente per facilitare il controllo da parte delle autorità europee e nazionali che, se qualcosa va storto, devono essere in grado di ricostruire rapidamente quanto accaduto.

La direttiva MiFID 2 pone l’obbligo agli intermediari di registrare tutti gli scambi, avvenuti digitalmente oppure no, e le operazioni con i clienti, anche quelle previste e non effettuate. Tutte queste informazioni devono essere conservate e rese disponibili alle autorità per un periodo fino a 7 anni. I dati, archiviati in formato digitale, devono essere forniti entro 72 ore se richiesti dal regolatore.

Ma non è finita qui, gran parte delle informazioni, tra cui prezzo e volume, di molte (quasi tutte) le operazioni eseguite per conto dei clienti devono essere segnalate immediatamente dagli intermediari finanziari a chi di competenza.

Come può aiutarti il CRM?

Il CRM è la piattaforma per eccellenza per raccogliere e gestire informazioni sui tuoi clienti. Grazie a Sugar puoi tener traccia di tutte le comunicazioni e operazioni con i tuoi clienti da parte degli intermediari finanziari.

Organizzate in appositi moduli, le informazioni possono essere aggiornate, condivise, consultate in qualsiasi momento e da qualsiasi dispositivo, in real time.

In un batter d’occhio e sfruttando l’apposita barra di ricerca, si è in grado di trovare rapidamente le informazioni che si cercano, e qualora venisse richiesto, queste possono essere scaricate in più formati compatibili.

Informazioni a servizio del cliente

Cosa richiede la direttiva

Uno degli aspetti più citati della direttiva MiFID 2, nonostante fosse in parte già presente nella prima direttiva del 2007, è la valutazione e profilazione del cliente al quale vengono offerti strumenti e servizi finanziari. Gli intermediari sono tenuti a svolgere un vero e proprio test di adeguatezza volto a determinare le caratteristiche dell’investitore, per poter offrire il prodotto o servizio più in linea con il suo profilo.

Dopo aver stabilito la categoria d’appartenenza del cliente, l’intermediario passa alla valutazione vera e propria, che indaga e profila l’investitore su 3 fronti principali: conoscenza ed esperienza in materia di investimenti riguardo specifici prodotti o servizi, situazione finanziaria, tra cui la capacità di sostenere eventuali perdite e finalità dell’investimento.

Ma MiFID 2 non significa solo informazioni DEI clienti, ma anche informazioni PER i clienti.

Le comunicazioni e interazioni fra investitore e intermediario devono avvenire in modo trasparente e in tutte le fasi del rapporto. La direttiva prevede da parte dell’intermediario delle comunicazioni periodiche ex-ante, ex-post e, se richieste dal cliente, una tantum.

Così l’intermediario può aggiornare l’investitore o risparmiatore su informazioni quali i costi sostenuti, suddivisi nelle loro varie voci, ampiezza dell’offerta, se la consulenza avviene su base indipendente o meno, la frequenza con cui l’intermediario opererà valutazioni di adeguatezza dei prodotti, dettagli degli strumenti in cui si investe, etc.

Come può aiutarti il CRM?

Gestire le relazioni con i clienti significa conoscerli a fondo e nel CRM puoi inserire e aggiornare tutti i dettagli per ciascun cliente, test di adeguatezza compresi.

Immagina una scheda cliente dove non solo sono racchiuse informazioni sulle interazioni avvenute, sulle operazioni effettuate per suo conto, ma anche dati anagrafici, esperienze pregresse in materia di investimenti, la situazione finanziaria attuale (aggiornata in tempo reale), etc.

Il bello è che sei tu a decidere tutti questi campi, in base a ciò che ti occorre sapere e alle informazioni che, come intermediario, devi monitorare. Sugar è il CRM per eccellenza in termini di flessibilità e personalizzazione.

Inoltre, non dimenticare che con Sugar puoi accedere a tutti questi dati sia dalla tua scrivania, che dal tuo smartphone o tablet, se ti capita di lavorare in mobilità.

Vogliamo parlare di tutte le comunicazioni periodiche che la MiFID 2 obbliga ad effettuare? Con Sugar puoi impostare dei flussi automatici e dei sistemi di notifiche in grado di alleggerire questo carico.

Se non vuoi rischiare di dimenticare l’aggiornamento annuale al tuo cliente, puoi impostare una notifica automatica come promemoria qualche settimana prima, che si risolverà solo a comunicazione avvenuta. Puoi scegliere se tenere la stessa logica per tutti i clienti oppure creare regole personalizzate in base a variabili da te decise, come la categoria del cliente o la tipologia di servizio finanziario in uso.

E non dimentichiamo il Customer Journey Plugin, lo strumento in grado di guidare l’utente di Sugar nelle diverse fasi, personalizzate, del percorso cliente, così da non dimenticare alcun passaggio e gestire al meglio la relazione con la clientela.

Conoscere i prodotti per proteggere i clienti

Cosa richiede la direttiva

Non solo conoscere i clienti ma anche gli strumenti e i servizi che offriamo loro. Questo è un altro punto che emerge dalla direttiva MiFID 2. Potrebbe sembrare cosa ovvia, ma c’è una ragione alla base di questo sollecito da parte dell’ESMA.

Con la MiFID 2 è richiesto che tutti gli strumenti e servizi finanziari vengano sufficientemente diversificati, nelle loro caratteristiche e peculiarità (ad esempio i rendimenti in base ai vari scenari, i livelli di rischio, costi e incidenze, etc.), per garantire che vengano compresi bene dal cliente e per renderlo più consapevole dell’influenza che questi hanno nei suoi rendimenti.

Questo passaggio è fondamentale per definire un target di riferimento (target market) dei prodotti, che vengono valutati in termini di compatibilità, per essere così allineati alle varie esigenze e alle conoscenze del cliente.

In questo modo cresce la protezione degli investitori e viene ridotto il rischio sugli strumenti finanziari e su ciascuna tipologia di servizio: in altre parole, i prodotti più complessi vengono proposti e indirizzati solo a chi è in grado di gestirli.

Come può aiutarti il CRM?

Anche la classificazione dei prodotti e strumenti finanziari, secondo la logica “know your product”, è facilmente gestibile con il CRM. Come è facile tenere traccia di tutte le informazioni sui clienti, è altrettanto semplice farlo con le informazioni sui prodotti e servizi offerti.

In Sugar ciascun consulente può ottenere una panoramica di informazioni come gli strumenti finanziari in uso, i rendimenti, le categorie di clienti associate a ciascun prodotto (o viceversa).

Ruoli dirigenziali invece, possono ottenere panoramiche di più ampio spettro, che possono aiutare non solo nell’analisi delle performance ma anche per previsioni future o decisioni di management.

Come adeguarsi alla direttiva

Ricapitolando, Sugar offre la possibilità di raccogliere e gestire le informazioni sui tuoi clienti, monitorando tutto ciò che serve per una migliore relazione con ciascuno di essi.   

Puoi tener traccia di ogni scambio, attività e operazione finanziaria, per poter contare su uno storico dettagliato e per poter anticipare le esigenze dell’investitore. Non solo dati sui clienti, ma anche sui prodotti, per valutare le performance aziendali ed eseguire previsioni accurate.

Tutte queste informazioni possono essere organizzate e visualizzate in base a quelle che sono le tue esigenze. Ad esempio puoi creare diverse tipologie di report per tenere sotto controllo tutte le informazioni che più ti interessano.

Sugar garantisce la massima flessibilità e personalizzazione per adattarsi ai tuoi processi interni. È il CRM che si cala perfettamente al contesto nel quale operi, anche grazie a infinite possibilità di integrazione con altri strumenti e piattaforme di utilizzo quotidiano.

Inoltre, Sugar è l’unica piattaforma CRM che puoi scegliere se implementare in cloud oppure on premise.  

Perché non affrontare un nuovo anno di direttiva MiFID 2 con il CRM che ti aiuta a gestirla?




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