Pensi di non aver bisogno di un CRM? Ripensaci!

CRM, Salesforce, SugarCRMLascia un commento

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Si sente ancora spesso affermare da commerciali sicuri di sé che loro ed il loro team non hanno bisogno di software CRM per monitorare i loro clienti, per fare i follow-up e per chiudere le loro vendite con successo.
Se interrogati, potrebbero esclamare: “I miei spreadsheet funzionano alla grande!” oppure “Non ho mai trascurato un lead!”.
Ma questo non vuol dire che qualcosa non andrà male in futuro.

Sì, la fiducia in se stessi è una qualità fondamentale di ogni commerciale di successo, ma questa sicurezza potrebbe anche essere la vostra rovina.
Prendete questo esempio che abbiamo vissuto recentemente: un esperto sales manager era del tutto convinto che il suo sistema di gestione dei clienti era a prova di bomba.
E lo era, fino a quando però ha iniziato ad acquisire ancora più clienti. Così, il volume delle cose da fare ha sommerso il suo sistema ritenuto “infallibile”, facendogli dimenticare di inviare una email di follow-up fondamentale ad un potenziale cliente molto importante.
Non sorprende che l’azienda abbia perso questa opportunità e non stupisce che sia iniziato il declino per la perdita subita.

Con le possibilità di personalizzazione e la scalabilità di un sistema CRM, il manager avrebbe potuto facilmente evitare questo tipo di situazione, utilizzando il suo CRM come strumento per monitorare e tenere traccia del numero crescente dei suoi clienti, per tenerli tutti in pista e trasformare un lead in un affare concluso.
Certo ci sono un sacco di motivi per cui si può pensare che voi o la vostra azienda non abbiate bisogno di un CRM per ottenere buoni risultati …
Inoltre leggendo questo post, penserete che il sistema diventerà un modo per il vostro capo di monitorare all’infinito il vostro lavoro…

Riportiamo, dunque, quattro semplici ragioni per cui vi sbagliate e per le quali un CRM ben selezionato può aiutare la vostra azienda a crescere in modo esponenziale.

Senza CRM perderai clienti
Quando non si utilizza un CRM, la dimensione aziendale è direttamente proporzionata alla capacità di gestire le informazioni: non appena il numero di clienti cresce, aumentano le note da ricordare su ciascuno di essi e le relative mail da inviare al momento giusto.
Si arriva probabilmente così a raggiungere un punto di rottura in cui si inizia a dimenticare le date principali, le informazioni di alcuni clienti e a perdere le opportunità.
Come si può vedere nell’esempio citato prima, l’errore umano può essere commesso anche dal miglior venditore.
Se vi è capitato di perdere vendite cruciali a causa di un follow-up che è mancato o a causa di dati di contatto sbagliati, provate a pensare a ciò che un CRM potrebbe fare per voi.
La soluzione monitora le vendite per tutto l’intero processo: scovando i lead, automatizzando l’invio di follow-up, mantenendo note importanti, informazioni di contatto e di acquisto accessibili con un clic.
Il CRM non è un vostro sostituto, è lo strumento più essenziale, e se lo utilizzerete correttamente vi aiuterà a migliorare la vostra performance in modo sorprendente.

Stai perdendo tempo
A volte restiamo tutti bloccati nella nostra confortevole routine, ma dedicate un secondo a pensare se la situazione attuale senza CRM è davvero così efficace o addirittura sostenibile.
I fogli di calcolo non sono stati progettati per essere strumenti di relazioni con i clienti e quindi non sono più adatti a tale compito.
Come può reggere il vostro metodo se il numero di contatti continua a crescere e dovete aggiungere sempre più note per ogni singolo contatto?
Gli spreadsheet, che non sono costruiti per contenere lunghi appunti e tanti dettagli, finiranno per diventare goffi e difficili da gestire.
La carta si perde facilmente.
Il concetto è che non ha senso cercare di raccogliere da soli tutte le informazioni più disparate di cui avete bisogno per vendere in modo efficace o cercare di inserirle in un sistema non progettato per questo.
Il CRM prevede un metodo intuitivo di immissione dei dati e di un’interfaccia estremamente intuitiva per raccogliere e confrontare le informazioni a cui tutti i componenti della tua squadra hanno accesso e alle quali possono apportare le modifiche necessarie.
Certo; potrete registrare e memorizzare tutte le informazioni e i dati necessari del cliente senza CRM, ma ci vorrà una notevole quantità di tempo e di risorse umane che potrebbero essere utilizzate meglio altrove, esponendovi oltretutto ad inevitabili errori umani e buchi nel vostro database che qualcuno sistemare.
Il CRM consente di automatizzare tutti questi macchinosi processi, permettendo al team commerciale di perfezionare quello che conosce meglio: la vendita.

Stai bloccando la crescita
In alcuni casi, all’interno dello stesso team, si possono avere diversi metodi di registrazione dei dati: voi inserite tutte le informazioni del vostro cliente in quel file Excel, mentre un altro salva le email del cliente a cui fa riferimento.
Non potete semplicemente unificare in maniera selvaggia queste diverse informazioni.
Questo sistema impedisce alla vostra azienda di avere il punto della situazione riguardante lo storico delle vendite, non fa capire cosa funziona o cosa invece non va, e non permette di fare accurate previsioni.
I sistemi CRM, come SugarCRM e Salesforce, aiutano a disegnare un quadro completo di tutti i clienti, compreso lo storico di ogni account, delle relative comunicazioni e le informazioni cruciali per incrementare le entrate della vostra azienda.
Il CRM vi aiuterà a sviluppare i vostri lead nel modo migliore, convincendoli del valore dei vostri servizi, consegnandoli alle persone giuste nella vostra azienda quando sono pronti.
Implementato in modo efficace e utilizzato correttamente dai commerciali, il sistema diventa un potente strumento per iniziare a costruire la vostra crescita.

La tua azienda non è trasparente
Un CRM può sembrare un opprimente “Grande Fratello” che vede tutto, progettato per monitorare ogni vostro movimento, ma questo è semplicemente il modo sbagliato di vederlo.
Quando un responsabile è in grado di visualizzare l’andamento delle vostre vendite e dei casi aperti, non vede soltanto i vostri successi, ma sarà anche in grado di fare coaching sui punti più deboli o sugli ostacoli che si incontrano in un determinato processo.
Ogni venditore farà un errore nel corso della sua vita, ma il commerciale di maggior valore è colui consapevole che può imparare da esso, facendo attenzione su ciò che può aver fatto perdere l’affare, per poi non ripetere lo stesso sbaglio. Si potrebbe pensare che un sistema CRM possa servire solo ad avvisare il resto del team degli errori, ma alla fine questo può solo aiutare le performance commerciali.
Dopo tutto non si può nascondere gli errori per sempre: non sarebbe molto meglio avere una conversazione aperta con il vostro manager in cui è possibile confrontarsi con dati reali?
Successivamente, quando avrete raggiunto inevitabili miglioramenti delle vendite, il resto del team sarà in grado di attribuire direttamente il successo del vostro lavoro, spingendo tutti a lavorare ancora più duramente per tenere il passo.
Il CRM favorisce il lavoro di ogni membro del team, consentendo di tenere il passo con gli obiettivi di vendita della società e di mantenere i clienti felici.

Conclusioni
Potete lavorare bene anche senza, ma questo non significa che la vostra azienda non abbia bisogno di un CRM per realizzare veramente il suo pieno potenziale.
Il CRM aumenta l’efficienza delle vendite, migliora l’interazione con il cliente e rappresenta un driver attivo per il ROI.
Che il team commerciale sia composto da 5 o 50 persone, il responsabile ha bisogno di avere una panoramica del reparto (lead, clienti acquisiti o potenziali) per prendere le decisioni cruciali per il business.
Senza un accurato e completo storico delle vendite e della timeline, correte il rischio di perdere clienti e dati chiave, di rallentare la crescita dei ricavi e della vostra azienda.
In breve, il CRM è necessario per mantenere il vostro business competitivo in un mercato in continua evoluzione.

Pensare ora all’investimento iniziale può solo salvare e generare ricavi (e clienti!) in futuro.

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