Perché i tuoi commerciali non usano il CRM

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Perché il tuo team commerciale non usa il CRM
Tempo di lettura: 3 minuti

Un software di Customer Relationship Management (CRM) è diventato ormai parte integrante nelle strategie e processi di business di molte aziende
Si tratta di una piattaforma in grado di
accelerare le vendite, consolidare il rapporto con i clienti esistenti e costruire relazioni di valore con i clienti potenziali. 

Allora perché il tuo team commerciale non lo sta usando (e non ha alcuna intenzione di farlo in futuro)? 
Il fatto è che la
maggior parte dei progetti CRM fallisce a causa di un problema nella struttura e/o nei processi organizzativi piuttosto che nella tecnologia in sé.

Per essere realmente efficace, il CRM deve essere adottato da tutti. 
Per questo devi
coinvolgere tutti coloro che in azienda dovrebbero usarlo e, per farlo, devi capire le loro esitazioni nell’utilizzo del CRM stesso. 

Una volta che hai compreso le ostilità/preoccupazioni nei confronti della piattaforma, puoi quindi lavorare per migliorare il tasso di User Adoption, cioè l’utilizzo spontaneo del CRM da parte di tutti gli utenti.

Ma vediamo di rispondere alla domanda: “Perché i miei commerciali non usano il CRM?”

Ecco alcuni dei motivi:

1. Non sanno come usarlo

Può sembrare una risposta banale, ma spesso è un aspetto che viene sottovalutato. Qualsiasi nuova tecnologia, non importa quale sia o quanto sia facile da usare, ha una curva di apprendimento

È importante, se non fondamentale, fornire al team la formazione di cui ha bisogno per utilizzare il software in modo efficace

In termini di investimento, quindi, non sottovalutare la formazione. Tutti devono avere le conoscenze necessarie per sfruttare al massimo il software CRM, in modo tale che possano percepire i benefici tangibili che derivano dal suo utilizzo, soprattutto in termini di produttività e risparmio di tempo.

Spesso il team commerciale può associare l’utilizzo del CRM ad un ostacolo al completamento delle proprie attività. La formazione e l’istruzione possono aiutarli a comprendere appieno come un CRM può, in realtà, semplificare il loro lavoro

Assicurati che la formazione sia calata sulle attività che li riguardano direttamente, quindi tutte le fasi del processo di vendita, in modo tale che possano vedere come le funzionalità del CRM possano essere applicate alla loro giornata tipo.

2. Il CRM non è allineato ai processi di vendita e alla metodologia del team commerciale

Anche se il tuo team commerciale sa effettivamente usare il CRM, non è detto che lo faccia comunque.

Questo accade perché il sistema non si avvicina alla loro metodologia di vendita. Molte soluzioni CRM sono dotate di processi e funzioni preimpostati che potrebbero non corrispondere al flusso di lavoro esistente della tua azienda. Ogni commerciale può avere un modo specifico di fare le cose, quindi i modelli preimpostati diventano un ostacolo più che un’opportunità.

Per ovviare a questo problema, assicurati di scegliere un CRM che sia flessibile e personalizzabile. Devi essere in grado di adattarlo ai processi della tua azienda e deve essere abbastanza flessibile da aiutare ogni commerciale con il proprio stile di lavoro individuale.

3. I dati raccolti e conservati nel CRM non sono realmente utili

Quando si parla di utilità del CRM, la chiave è la pertinenza dei dati che raccoglie e fornisce all’occorrenza. 

Dati errati e/o obsoleti possono essere la causa primaria dello scoraggiamento del team commerciale all’uso del software CRM.

Per mantenere l’integrità del tuo CRM, assicurati che i dati vengano puliti regolarmente, implementa funzionalità per standardizzare le informazioni che raccogli e cerca di automatizzare, con appositi strumenti, la rimozione dei dati duplicati. E soprattutto inserisci solo i dati che sono realmente necessari alle tue attività di business. 

Valuta inoltre la possibilità di individuare un amministratore del CRM, una persona incaricata responsabile della piattaforma, per garantire che i dati del sistema siano aggiornati, pertinenti e di alta qualità.




A chi è capitato?
L’anno scorso, durante il nostro evento Customer Journey, abbiamo raccontato la storia di un’azienda del Nordest che ha vissuto non pochi problemi nell’utilizzo del CRM da parte dei suoi utenti.
Curioso di sapere come è riuscita a risolverli? Guarda il video

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