Perché i tuoi commerciali non usano il CRM

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Perché il tuo team commerciale non usa il CRM

Un software di Customer Relationship Management (CRM) è diventato ormai parte integrante nelle strategie e processi di business di molte aziende. Si tratta di una piattaforma in grado di accelerare le vendite, consolidare il rapporto con i clienti esistenti e costruire relazioni di valore con i clienti potenziali.  Allora perché il tuo team commerciale non lo sta usando (e non ha alcuna intenzione di farlo in futuro)? Il fatto è che la maggior parte dei progetti CRM fallisce a causa di un problema nella struttura e/o nei processi organizzativi piuttosto che nella tecnologia in sé. Per essere realmente efficace, il CRM deve essere adottato da tutti. Per questo devi coinvolgere tutti coloro che in azienda dovrebbero usarlo e, per farlo, devi capire le loro esitazioni nell’utilizzo del CRM stesso.  Una volta che hai compreso le ostilità/preoccupazioni nei confronti della piattaforma, puoi quindi lavorare per migliorare il tasso di User Adoption, cioè l’utilizzo spontaneo … Continua a leggere…

Sales Force Automation: cos'è e perché adottarla

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Per molti anni la vendita è stata considerata un’arte, non una scienza, ma solo per alcuni venditori si tratta di una dote innata. Grazie ad una costante diffusione dell’automazione all’interno delle aziende, e con la conseguente quantità enorme di dati a disposizione di manager e dirigenti, le migliori società stanno diventando meno dipendenti dalle doti naturali di pochi commerciali. Sempre più spesso, infatti, le aziende ricorrono al CRM specificatamente per la gestione delle opportunità commerciali, visto come uno dei settori in cui un sistema di CRM meglio consente l’aumento delle performance ed il miglioramento della qualità dei processi. Obiettivi della Sales Force Automation Tra gli obiettivi che un’azienda persegue meccanizzando la gestione della forza vendita possiamo riportare i seguenti: avere sempre un quadro delle opportunità aperte, del loro valore e delle fasi di avanzamento, ai fini di una previsione degli ordini in arrivo; fornire percorsi collaudati ai commerciali junior , … Continua a leggere…

I 10 vantaggi principali del CRM per un'azienda

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Qual è il fattore che oggi determina il successo di un’azienda? La capacità di identificare, capire e soddisfare i bisogni e le richieste dei clienti, attuali e potenziali. Distinguersi sul mercato offrendo il miglior prodotto o servizio non è più sufficiente, in quanto anche i competitor sono in grado di farlo. Serve un fattore differenziante: i rapporti a lungo termine con i propri clienti. Concentrandosi di più sul cliente, le imprese si distinguono sul mercato sfruttando un vantaggio competitivo notevole. Sono molte le aziende che hanno deciso di investire nel CRM per focalizzarsi di più sul cliente. L’approccio che porta a comprendere le esigenze dei propri consumatori e rivolgere le attività aziendali alla soddisfazione di tali bisogni è, infatti, un concetto fondamentale del CRM – Customer Relationship Management. Tanto importante in ambito B2B quanto in ambito B2C, il CRM offre gli strumenti necessari per automatizzare, gestire ed integrare le attività … Continua a leggere…

Integrare le vendite con l’Intelligenza Artificiale: perché non si può più aspettare

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Intelligenza artificiale

Perché tutti parlano di Intelligenza Artificiale (AI) e cosa significa per le aziende? Nelle attuali trattative commerciali B2B c’è una statistica preoccupante che sta emergendo: il costante calo del fatturato medio raggiunto dalla forza vendita. Le cause possono essere molteplici. Ciò che è certo è che il cliente B2B ha già fatto una o più ricerche online prima di entrare in contatto con il commerciale. Inoltre, secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review “il numero di persone coinvolte nei processi di acquisto è salito in due anni da una media di 5,4 a 6,8”. In altre parole, i commerciali di oggi che operano in ambito B2B affrontano nelle loro trattative più acquirenti, che per giunta sono più informati. Sebbene non sia una questione semplice da affrontare, c’è un modo per migliorare le prestazioni di vendita di commerciali e aziende. Usando l’Intelligenza Artificiale. L’Intelligenza Artificiale può aiutare a: Ma l’AI … Continua a leggere…

Marketing e Vendite: nemici o amici?

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Marketing e Sales - nemici o amici

Così diversi e così vicini. All’interno di un’azienda, marketing e vendite rappresentano due tra le funzioni aziendali più importanti per lo sviluppo e la crescita del business. Per questo sarebbe naturale pensare che queste due squadre lavorino in armonia e stretta collaborazione, eppure non è così. In molte aziende, vendite e marketing sono reparti separati, che non hanno occasione di interagire l’uno con l’altro. Nonostante l’obiettivo finale dei due dipartimenti sia comune, gli obiettivi propri di ciascuna funzione, le attività svolte, gli strumenti utilizzati ed i linguaggi adottati creano un divario tra marketing e vendite, difficile da colmare. I tempi in cui i lead venivano acquisiti e subito passati alle vendite sono finiti. Il contatto tra commerciale e cliente avviene sempre più tardi, quando il cliente ha già raccolto le informazioni di cui aveva bisogno. È il marketing a giocare la partita più importante: i lead hanno bisogno di tempo per … Continua a leggere…

Perché io che sono un commerciale avrei bisogno del CRM?

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Il CRM è lo strumento di supporto alla vendita per eccellenza, eppure sono in molti i commerciali a chiedersi perché mai dovrebbero aver bisogno di una piattaforma di Customer Relationship Management. Se lavori in un team commerciale, saprai sicuramente che ogni anno emergono nuove sfide nel guidare persone, processi e tecnologie per raggiungere i tuoi obiettivi – anch’essi, anno dopo anno, sempre più ambiziosi. Il CRM è progettato proprio per aiutare le aziende e i team commerciali a superare alcune di queste sfide, come ad esempio ottenere una visione globale della propria attività, raccogliere dati importanti sui tuoi clienti (anche quelli potenziali) e generare rapporti accurati sulla pipeline di vendita. Vuoi qualche esempio in più? Sfida 1 – Scarsa visibilità nelle prestazioni dei commerciali Le dashboard del CRM offrono ai commerciali un luogo centrale in cui possono monitorare le cose da fare e l’andamento rispetto a degli indicatori KPI ben … Continua a leggere…

Marketing Automation: 8 domande da porti per capire se ne hai bisogno

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Marketing Automation 8 domande per capire se ne hai bisogno

Se sei un marketer B2B, le tue giornate trascorrono senza sosta, ti destreggi in molte attività che sono solo una parte della tua routine quotidiana: email marketing, lead generation, social media activity, SEO e la lista continua. I giorni sono lunghi, ma sembra che il tempo non sia mai sufficiente. Se questo ti suona familiare, potrebbe essere il momento di prendere in considerazione uno strumento che può fare molto lavoro al posto tuo. Molti esperti di marketing B2B hanno iniziato a ricorrere a piattaforme come la Marketing Automation, per automatizzare le attività di marketing manuali e ripetitive. Ti ritrovi nelle situazioni elencate di seguito? Allora è arrivato il momento di aprire le porte alla Marketing Automation, per una nuova era delle tue attività di marketing B2B. 1. La tua azienda ha un ciclo di vendita lungo e complicato? Più complesso o lungo è il ciclo di vendita, maggiore è il … Continua a leggere…

Perché non dovresti avere più paura del CRM

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Perché non devi più avere paura del CRM

Abbiamo visto tanti commerciali scettici, addirittura intimoriti, nei confronti del CRM: “Perché dovrei aver bisogno di una soluzione tecnologica per aiutarmi con ciò che già faccio al meglio nel mio lavoro? Il mio processo di vendita, le attività e la pipeline vanno già bene così, grazie mille.” Lo scetticismo non diminuisce neanche se è l’amministratore delegato a voler “imporre” loro il CRM. Specie in settori considerati non così “compatibili” con questa tecnologia, si dubita fortemente del suo successo. Il CRM è considerato, ingenuamente, una soluzione più per le aziende tecnologiche – anche se ti assicuriamo che non è così. Guarda le applicazioni verticali di OpenSymbol Le prospettive iniziano a cambiare quando realizzi che i contatti commerciali dei tuoi colleghi o dei tuoi dipendenti potrebbero essere confinati in fogli di carta accatastati in pile interminabili di documenti, oppure in fogli Excel dimenticati nei meandri dei documenti informatici. Come se non bastasse, … Continua a leggere…

Quando vinci (o perdi) una trattativa commerciale? Usa il CRM per scoprirlo!

SugarCRM, Trucchi del mestiereLascia un commento

Catturare la fase di vendita quando viene chiusa un'opportunità

A quale punto del ciclo di vendita la tua forza vendita generalmente vince o perde un’opportunità di business? Per tenere traccia e riportare questi dati approfonditi in Sugar è necessario sapere qual era il valore della fase di vendita dell’opportunità, prima di passare a “Chiuso Vinto” o “Chiuso Perso”. In questo articolo si fa riferimento all’utilizzo del Workflow Avanzato di Sugar per acquisire l’ultima fase di vendita prima della chiusura dell’opportunità. Nota: Il Workflow Avanzato di Sugar è disponibile nell’edizione Enterprise. Per questo esempio, creiamo un campo personalizzato che simula il valore del campo Fase Vendita. Quando il campo Fase Vendita dell’opportunità cambia in “Chiuso Vinto” o “Chiuso Perso”, il campo personalizzato cattura e mantiene la fase di vendita più recente prima che l’opportunità venisse chiusa. È necessario essere un amministratore o avere accesso al ruolo in Sugar, per creare e gestire i record dei Workflow avanzati e creare campi … Continua a leggere…