I vantaggi del marketing gestito con il CRM

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Per un’azienda implementare un CRM significa avere a disposizione uno strumento che fa leva sulle capacità esplorative, analitiche, predittive e statistiche necessarie a guidare le strategie orientate al cliente.
Come è già stato illustrato in questo post, Sales Force Automation: CRM per la forza vendita, grazie all’approccio strategico del CRM, un’azienda può rielaborare l’esperienza sui clienti e trasformarla in patrimonio di informazioni utili per acquisire nuovi clienti e conquistare nuovi mercati, oppure può correggere le proprie strategie commerciali per correggere azioni che non portano i risultati previsti.

Oggi invece approfondiamo in che modo il marketing può contribuire per aumentare le vendite.
Attività di marketing di successo creano una customer experience in grado di promuovere le vendite, i marketers devono rivolgersi ai destinatari di riferimento con i messaggi appropriati al momento giusto e nel luogo giusto.
I team di marketing devono gestire e monitorare l’intero ciclo di vita del marketing in tutte le sue fasi: lead generation e raccolta dati, analisi e segmentazione dei clienti, esecuzione di campagne di marketing, …

Il marketing sviluppato e gestito con il CRM permette di registrare tassi di risposta e di conversione più elevati in quanto facilita la comprensione delle esigenze dei clienti, acquisiti e potenziali, in qualsiasi momento del loro ciclo di vita.

Sempre più fondamentali sono gli ambiti di “customer understanding” e “customer targeting” favoriti dal CRM.
Il CRM permette una migliore gestione dei dati sui clienti ottenendo quindi una maggiore qualità delle informazioni.
Il team di Marketing può così strutturare metodologie, processi, architetture e tecnologie che trasformano i dati grezzi sui clienti in “conoscenza” e utili informazioni da poter utilizzare per più efficaci tattiche commerciali o migliori decisioni operative.

Nell’ambito del “customer targeting”, il CRM rappresenta la soluzione ideale per la gestione delle campagne promozionali, la gestione del ciclo di vita di prodotti-servizi in modo da indirizzare la giusta comunicazione al corretto target; esso permette inoltre di monitorare le performance e l’efficacia dei processi di acquisizione dei clienti.

Le funzionalità legate al marketing consentono di lanciare e gestire campagne segmentando i Clienti da raggiungere, controllando lo stato di avanzamento e verificando i risultati ottenuti, con l’obiettivo di rendere la Direzione Marketing un misurabile centro di profitto a reale supporto delle Vendite

Il CRM, nello specifico, permette di automatizzare i processi di marketing attraverso la gestione delle seguenti funzionalità:
– generazione e gestione di nuovi contatti attraverso import di nuove anagrafiche con deduplica dei dati,
– web lead generation,
– gestione di customer database esistenti,
– creazione e gestione di campagne marketing.

La centralizzazione dei dati generati consente un’approfondita analisi e una profilazione precisa di target diversi per ogni campagna che si voglia attivare.

I contatti generati dalle campagne di marketing possono essere assegnati direttamente alla rete di vendita attraverso un automatismo o al team di marketing per un’ulteriore qualifica.

Il CRM permette di rivisitare il marketing favorendo uno spostamento dall’orientamento al prodotto verso l’orientamento al cliente, dal vendere prodotti al soddisfare i clienti.

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