“Vorrei avere il controllo di quello che fanno i miei commerciali. La soluzione è il CRM?”

Se sei su questa pagina, c’è la buona possibilità che tu sia un Sales Manager.

Se invece non ti occupi di marketing, c’è la possibilità che ti occupi di marketing oppure che tu sia un IT Manager. O magari, che tu sia il boss.

Giulia De Franceschi - Sales Consultant OpenSymbol
Risponde Giulia De Franceschi

Sales Consultant di OpenSymbol.

La risposta breve è sì, a patto che il CRM sia implementato e utilizzato correttamente.

Lascia che mi spieghi meglio.

Il CRM è uno strumento che ti permette di avere il controllo completo di tutte le opportunità commerciali che si presentano, nonché delle attività dei tuoi commerciali e delle relazioni che si sviluppano con i singoli clienti.

Detto questo, è necessario essere molto coscienziosi nella sua implementazione e nel suo utilizzo: se un CRM ben implementato è una vera e propria benedizione per chi lo deve utilizzare, un CRM implementato male viene percepito dai suoi utenti come una vera e propria “punizione”, che non esiteranno a boicottare.

Lo scopo non ultimo del nostro lavoro in OpenSymbol è accertarci che questo non accada.

In primo luogo, è essenziale che il CRM sia facilmente utilizzabile dai commerciali, i quali non devono essere costretti a perdere tempo inserendo informazioni superflue in una miriade di moduli.

In secondo luogo, i commerciali vanno sensibilizzati sui molti benefici concreti che il CRM porta nel loro lavoro quotidiano, evitando che vedano il CRM come un mero strumento di sorveglianza, o come una sorta di “Grande Fratello” sul loro operato quotidiano.

Infine, il progetto CRM deve integrarsi alla perfezione con i processi aziendali esistenti.

Ciò premesso, una volta a regime, il CRM permette di ottenere una vera e propria visione di insieme di tutti i processi commerciali e di marketing dell’azienda.

“Il progetto CRM deve integrarsi alla perfezione con i processi aziendali esistenti.”

Ad esempio:

  • puoi prendere da subito il controllo delle visite che i tuoi commerciali compiono sul territorio, ottenendo visibilità su quante e quali visite vanno a buon fine, e su quanto i percorsi sul territorio sono ottimizzati, grazie ad apposite integrazioni con sistemi come Google Maps e simili
  • puoi monitorare se i tuoi commerciali sfruttano in tempo utile le opportunità più “calde”, oppure se dedicano troppo tempo a contatti ancora “freddi”, ossia che non sono maturi per un acquisto
  • puoi monitorare le tempistiche di risposta alle diverse opportunità commerciali, ed accertarti che le offerte già emesse vengano seguite correttamente, in modo che vadano a buon fine
  • puoi affrontare tutti i problemi di scarsa efficacia dei commerciali basandoti su dei dati, oltre che sul tuo istinto. Con un CRM ben configurato, è possibile determinare se i problemi di performance sono da ricercare nell’attività di un singolo commerciale o piuttosto in una maggiore aggressività della concorrenza; quest’ultima ad esempio potrebbe avere introdotto, a tua insaputa, un prodotto più efficace oppure potrebbe praticare dei prezzi più vantaggiosi

Se ti stai chiedendo come il CRM potrebbe adattarsi allo specifico contesto della tua azienda e della tua forza vendita, contattami tramite il form che trovi qui sotto.

A presto!

Giulia De Franceschi
Sales Consultant
OpenSymbol

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